Comment le cerveau de tes clients décide de la valeur réelle de ton produit

Pourquoi certains clients hésitent à acheter ton produit ?

As-tu déjà vu des clients intéressés par ton produit, mais incapables de passer à l’achat ?

Pourtant, ton prix est attractif, tes arguments sont solides…

Alors pourquoi hésitent-ils encore ?

La réponse se trouve dans leur cerveau.

Ce n’est pas seulement une question de logique ou de comparaison de prix.

C’est un processus neurologique complexe qui active des zones précises du cerveau liées au plaisir, à la décision et à la perception de la valeur.

C’est exactement ce qu’a démontré Ming Hsu, neuroscientifique à l’Université de Californie, à travers une expérience révolutionnaire en neuromarketing.

L’expérience scientifique qui révèle comment ton client perçoit la valeur

Une étude basée sur l’IRMf (Imagerie par Résonance Magnétique Fonctionnelle)

Ming Hsu et son équipe ont analysé comment le cerveau humain détermine si un produit vaut son prix.

Pour cela, ils ont placé des participants dans un scanner IRMf et leur ont présenté une série de produits avec des descriptions et des prix variés.

Les chercheurs ont ainsi observé en temps réel quelles zones du cerveau s’activaient lorsqu’un consommateur évaluait la valeur d’un produit.

Les résultats clés : les 2 zones du cerveau qui déterminent la valeur perçue

Le cortex préfrontal médial

• Responsable de l’évaluation subjective et émotionnelle d’un produit.

• C’est cette zone qui te fait dire « Est-ce que ce produit est fait pour moi ? ».

• Plus cette zone est activée, plus le client a l’impression que le produit a une valeur unique pour lui.

Le striatum ventral

• C’est le centre du plaisir et du désir.

• Lorsque cette zone s’active fortement, cela signifie que le produit déclenche une attente de satisfaction chez le client.

• Plus le striatum ventral s’illumine, plus l’acheteur est prêt à payer, même un prix élevé.

Moralité ?

Ce n’est pas juste le prix affiché qui influence la perception de la valeur.

C’est l’émotion et le désir générés par ton produit.

Pourquoi cette découverte est essentielle pour ton business

Si tu veux que tes clients trouvent ton produit irrésistible, tu dois parler directement aux zones de leur cerveau qui déterminent la valeur perçue.

Un bon prix ne suffit pas.

Il faut créer une offre qui déclenche une activation émotionnelle forte.

Comment appliquer ces découvertes pour maximiser tes ventes ?

1. Mets en avant les bénéfices émotionnels avant les caractéristiques techniques

Tes clients ne veulent pas acheter un simple produit.

Ils veulent acheter une transformation, une émotion, une amélioration de leur vie.

• Exprime clairement les sensations, les gains et le changement qu’ils vont ressentir après l’achat.

• Exemples : "Avec cette formation, tu retrouveras confiance en toi et seras à l’aise en vente."

2. Utilise un pricing psychologique aligné sur la valeur perçue

Ne fixe pas ton prix uniquement en fonction des coûts.

Fixe-le en fonction de ce que ton client est prêt à payer émotionnellement.

• Un prix premium renforce souvent la perception de valeur.

• Raconte une histoire qui justifie ce prix : "Ce produit est conçu avec une technologie innovante qui a aidé plus de 10 000 personnes."

3. Crée une identité de marque qui active l’émotion

Ton branding doit stimuler le cortex préfrontal médial.

• Un design visuel travaillé crée une impression d’exclusivité et de qualité.

• Un storytelling puissant ancre ton produit dans la mémoire émotionnelle du client.

• Exemple : Apple ne vend pas simplement des smartphones. Ils vendent une expérience utilisateur unique et un statut social.

Conclusion : Le prix ne fait pas tout, l’émotion fait la différence

L’expérience de Ming Hsu prouve que les décisions d’achat ne sont pas dictées par la logique, mais par la réaction émotionnelle du cerveau.

Si ton client perçoit ton produit comme désirable et aligné avec son identité, alors son cerveau validera automatiquement l’achat.

Ta mission en tant qu’entrepreneur : stimuler les bonnes zones cérébrales pour rendre ton produit irrésistible !