Pourquoi tes clients achètent avec leur cœur plutôt qu'avec leur cerveau

L’illusion de la rationalité dans les décisions d’achat

Beaucoup d’entrepreneurs pensent que leurs clients prennent des décisions basées sur des comparaisons logiques et des critères objectifs.

Pourtant, les neurosciences nous prouvent le contraire :

Les émotions jouent un rôle central dans chaque choix d’achat.

C’est ce qu’a démontré Baba Shiv, neuroscientifique à l’Université Stanford, à travers une expérience qui bouleverse notre compréhension de la prise de décision économique.

L’expérience de Baba Shiv : Quand les émotions dictent les choix

Le protocole expérimental

Baba Shiv a mené une étude pour observer comment l’état émotionnel influence les décisions financières.

Il a réparti ses étudiants en deux groupes distincts :

1. Un groupe soumis à un stress émotionnel intense : ces étudiants devaient réaliser une tâche complexe et éprouvante.

2. Un groupe maintenu dans un état neutre et détendu.

3. Les deux groupes ont ensuite dû prendre des décisions financières, comme investir ou non dans des projets fictifs.

Les résultats de l’étude

Les conclusions de cette expérience sont fascinantes :

• Les étudiants sous stress prenaient des décisions plus prudentes, évitant les risques même lorsqu’une opportunité financière était objectivement intéressante.

• Les étudiants calmes prenaient plus d’initiatives et faisaient des choix audacieux, croyant davantage au potentiel des investissements proposés.

Moralité :

Ce n’est pas la logique pure qui dicte nos choix, mais bien notre état émotionnel au moment de la décision.

Pourquoi cette découverte est essentielle pour ton business

Si les émotions influencent directement la prise de décision, alors ton rôle en tant qu’entrepreneur n’est pas seulement de proposer un bon produit, mais de créer un environnement émotionnel favorable à l’achat.

Un client stressé ou hésitant sera plus enclin à reporter son achat, voire à l’abandonner complètement.

À l’inverse, un client confiant et enthousiaste sera beaucoup plus enclin à s’engager immédiatement.

Comment utiliser cette connaissance pour optimiser ton marketing et tes ventes ?

1. Créer un environnement d’achat positif

L’expérience client est un levier puissant d’influence.

Pour que ton prospect se sente en confiance, optimise tous ses points de contact avec ta marque :

• Un site web fluide et esthétique qui inspire la confiance.

• Une communication bienveillante et rassurante sur tes réseaux sociaux.

• Une expérience d’achat fluide, sans friction, qui favorise la prise de décision rapide.

2. Gérer les objections émotionnelles avant qu’elles ne freinent l’achat

Les objections ne sont pas toujours rationnelles.

Bien souvent, elles sont émotionnelles : peur de l’échec, peur de faire un mauvais choix, crainte de ne pas obtenir les résultats promis.

Solution : Anticipe et rassure

• Mets en avant des témoignages clients qui expliquent comment ton produit ou service a levé leurs doutes.

• Utilise des garanties (satisfait ou remboursé, essai gratuit, accompagnement personnalisé).

• Simplifie le parcours d’achat pour éviter les hésitations.

3. Exploiter le storytelling émotionnel pour influencer positivement tes prospects

Les histoires marquent plus que les chiffres.

Pour toucher ton audience en profondeur :

• Mets en avant des récits de transformation de tes clients.

• Fais appel à des images et des vidéos qui suscitent des émotions positives.

• Raconte ton propre parcours entrepreneurial pour créer un lien authentique avec ton audience.

Conclusion : Vendre, c’est gérer l’émotion de tes clients

L’expérience de Baba Shiv nous montre que les décisions économiques ne sont jamais purement rationnelles.

Pour maximiser tes ventes, tu dois créer un climat émotionnel propice à la prise de décision.

Ton objectif ?

Transformer le doute en confiance, l’hésitation en engagement, et l’incertitude en action immédiate.

Prends une minute pour réfléchir :

Quelle émotion ton produit ou service doit-il éveiller chez ton client pour qu’il passe à l’achat sans hésitation ?